DE GOUDEN VRAAG IN EEN VERKOOPGESPREK

De gouden vraag in een verkoopgesprek

De Gouden vraag in een verkoopgesprek

Eén goede vraag kan al het verschil maken!

Al vaker schreef ik dat het stellen van de juiste vragen in een verkoopgesprek een van de allerbelangrijkste dingen is in een verkoopgesprek. Natuurlijk, het hele verkoopgesprek is belangrijk, maar ik merk vaak in trainingen dat mijn deelnemers hier nog veel winst kunnen behalen.

Een klant wil verlost worden van zijn pijn

Een klant heeft een probleem, een behoefte. Het probleem moet worden opgelost. In de behoefte moet worden voorzien. Ik noem het probleem of de behoefte ook wel de pijn die een klant heeft en waaronder hij lijdt. Vaak heeft de klant zelf niet door hoe groot die pijn is. Hij wil van de pijn af en verlangt naar een situatie waar hij zonder pijn kan leven en werken.

Vragen moeten gaan over pijn en verlangen van de klant

Als verkoper is het dus noodzakelijk dat je die pijn heel goed onderzoekt en kunt benoemen.Een klant moet voelen dat zijn probleem urgent is, en misschien wel ernstiger dan hijzelf denkt. Als je een vraag stelt als: ‘hoe groot is het probleem momenteel op een schaal van 1 tot 10?’ Krijg je al snel inzicht waar de klant denkt te zitten. Als je dan vervolgens doorvraagt wat de consequenties zijn van dit probleem, bijvoorbeeld voor de omzet, de samenwerking in het team, het binnenhalen van nieuwe klanten etc., gaat de klant beseffen dat het probleem misschien toch ernstiger is. Je kunt vervolgens weer doorvragen. Een mooie vraag zou zijn ‘hoeveel kost dit probleem u per maand of jaar?’

Als je dan ook nog eens gaat vragen naar het verlangen van de klant, wordt de kans nog groter dat jij kunt gaan verkopen. Vraag waar de klant naar toe wil? Hoe ziet de ideale situatie er voor hem uit? En wat zou hem dat dan opleveren? Wat zou dit betekenen voor bijvoorbeeld omzet, de samenwerking in het team, het ziekteverzuim etc.

Hoe groter de pijn, hoe noodzakelijker het medicijn!

Kortom je gaat dieper in op de pijn. Hoe ernstiger de pijn, hoe noodzakelijk het medicijn. En als het goed is heeft de verkoper het medicijn (de oplossing) en kan hij de pijn van de klant wegnemen zodat de ideale situatie werkelijkheid kan worden. Het wordt dan een stuk makkelijk om de klant te overtuigen!

Dus ik zou zeggen, neem je dokterstas vol met goede vragen mee naar je klanten zodat je klanten echt beter kunt maken! En welke verkoper wil dat nu niet!

Wil je meer weten over gouden vragen of heb je behoefte aan een op maat gemaakte verkooptraining voor jouw team? Neem dan vrijblijvend contact met me op. Dan ga ik doorvragen op jouw pijn en je verlangen zodat ik achter kan komen of ik het juiste medicijn voor je heb!