DE KLANT MOET NOG EVEN OVERLEGGEN

Ik moet eerst nog even overleggen…

Je voert een prettig verkoopgesprek en denkt kat in het bakkie! Deze klant haal ik binnen. Als je dan wil afsluiten en denkt de opdracht binnen te hebben, komen er ineens bezwaren op tafel. Hoe kan dat nou?

Waarom hebben klanten eigenlijk bezwaren?

• Klanten zijn bang om een definitieve keuze te maken. Doe ik er wel goed aan? Is dit echt het beste voor mij? Er is nog een onuitgesproken angst.
• De klant neemt niet zelf de beslissing. Hij moet eerst nog even overleggen.
• De klant denkt het elders goedkoper te krijgen.
• Ze niet zien het nut niet in (wat levert het mij op)?
• Ze hebben het geld niet

In mijn vorige blog heb ik het gehad over mogelijke overtuigingen van de klant die hem weerhouden van het nemen van een beslissing. In deze blog wil ik je meer vertellen over hoe om te gaan met het bewaar ‘ik moet nog even overleggen met….’.

De klant moet nog even overleggen met…

Om te beginnen kun je vaak dit bezwaar voorkomen door met de juiste mensen aan tafel te zitten. Zij die de beslissing nemen om ‘ja’ of ‘nee te zeggen op jouw aanbod. Dat zal niet altijd kunnen. Als je bijvoorbeeld telefonisch een verkoopgesprek voert, kan het zijn dat je maar met een persoon tegelijk in gesprek bent. Of soms is het niet mogelijk om tegelijkertijd aanwezig te zijn. Hoe je het ook wendt of keert, het moet wel je streven zijn om met de juiste mensen in gesprek te zijn.

Zelf heb ik veel diensten verkocht waarbij vaak meerdere beslissers betrokken waren die ik niet tegelijk te spreken kon krijgen. Soms moest ik meerdere gesprekken voeren om uiteindelijk de opdracht binnen te halen. Als de klant zegt ‘ik moet nog even overleggen met….’ is het belangrijk dat je checkt of dit een echt bezwaar is of dat het een manier is om jou beleefd af te wimpelen.

Hoe check je of het bezwaar echt is of niet?

De beste manier om dit te doen is om de volgende vraag te zeggen:

‘ik begrijp dat u moet overleggen met uw collega’. Als u alleen de beslissing zou mogen nemen, zou u dan wel ‘ja’ zeggen?

Natuurlijk kan de klant dan ‘ja’ zeggen terwijl hij misschien toch ‘nee’ bedoelt, maar het is in ieder geval zinvol om het te checken. Want als het antwoord ‘nee’ is dat kun je daar weer op doorvragen, want blijkbaar is de klant niet overtuigd. Hoe komt dat? Ga dan op onderzoek uit door weer vragen te stellen. Is het antwoord ‘ja’ dan mag je ervan uitgaan dat je je huiswerk goed gedaan hebt. Dan is het zaak om de collega te gaan overtuigen.

Wil jij ook leren hoe je met bezwaren kunt omgaan? Neem dan vrijblijvend contact met me op.