WELK MEDICIJN VERKOOP JIJ AAN JE KLANT?

Welk medicijn verkoop jij aan je klant?

Enige tijd geleden mocht ik een verkooptraining geven aan interim-managers in de zorg. Super leuke doelgroep. Ze doen belangrijk en mooi werk! In mijn verkooptraining leg ik altijd uit dat een verkoper eigenlijk 4 beroepen heeft. Een ervan is de dokter. Dat sprak deze doelgroep natuurlijk bijzonder aan.

Maar waarom ben je een dokter als je verkoopt?
Nou heel simpel. Een dokter kan pas een medicijn (of behandeling) voorschrijven als hij weet wat het probleem van de patiënt is. De dokter moet een diagnose stellen, ontdekken waar de pijn zit en hoe erg die pijn is.

Als de dokter dat helder heeft, kan hij besluiten welk medicijn zijn patiënt nodig heeft. Een van de deelnemers merkte toen op, en niet toevallig kwam zij uit de apothekerswereld, ‘ha, dus in een verkoopgesprek moet ik erachter zien te komen of mijn klant een paracetamol, ibuprofen of misschien zelfs wel morfine nodig heeft om de pijn weg te nemen?’ ‘Juist’ zei ik.

Hoe erger de pijn, hoe sterker de behoefte aan een medicijn! Oftewel, hoe groter het probleem van je klant, hoe groter de kans dat jij je medicijn kunt verkopen en de klant dus helpt van zijn pijn (probleem) af te komen!

Doorvragen op de pijn
De kunst van het verkopen is goed door te vragen op die pijn. Soms is de klant zich er niet van bewust dat de pijn eigenlijk veel erger is. De pijn veroorzaakt namelijk veel meer dan alleen pijn. Het kan allerlei nare gevolgen hebben. Door de juiste vragen te stellen, zal de klant de pijn meer gaan voelen en zich realiseren wat voor een impact dit heeft op hemzelf, zijn organisatie en zijn medewerkers. Je maakt zo je klant meer bewust van zijn situatie, waardoor hij beseft dat hij toch echt een medicijn (jouw hulp) nodig heeft. Maar let op! Verkoop ook echt alleen het medicijn dat nodig is. Dus ga geen morfine verkopen als de klant ook geholpen is met een paracetamol! Dat kan uiteindelijk ook verkeerd uitpakken.

Welk medicijn verkoop jij aan je klant? En wil jij leren hoe je jouw medicijn het beste aan je klant kunt verkopen? Neem dan vrijblijvend contact met me op.