HOE OVERTUIG JE EEN KLANT?

Heeft iemand jou wel eens de vraag gesteld ‘waarom moet ik met jou in zee gaan?’
Wat zeg je dan? Hoe overtuig je een klant? Het overkomt iedere verkoper wel eens. Dan ga je in een gesprek met een potentiële klant en die legt je deze vraag voor. Het lijkt soms of de klant je dan uit je tent wil lokken of dat hij even wil testen of je hem of haar kort maar krachtig kunt overtuigen.

Het overkwam mij laatst ook weer. Toen ik nog jong was en mijn eerste stappen op het verkooppad zette, kon deze vraag me nog wel eens van mijn stuk brengen. Ik voelde me overrompeld. Ik was er niet goed genoeg op voorbereid. Inmiddels weet ik wel beter. Wijsheid komt met je jaren zullen we maar zeggen.

Ga niet uitleggen
Als deze vraag komt, ga ik niet uitleggen wat mij nu zo bijzonder maakt. Dan heb je je kruit eigenlijk al verschoten! Want hoe kun je nu weten of jij de juiste dienst of product kunt aanbieden? Ben je wel de juiste persoon voor de klus als je nog niet (voldoende) weet wat je opdrachtgever precies zoekt, wat zijn probleem of behoefte is? Dan kun je wel vertellen wat je in huis hebt, maar misschien heeft je potentiële opdrachtgever daar helemaal niets aan! Bovendien loop je het risico dat de klant de leiding neemt en houdt terwijl jij als verkoper de leiding moet houden in het gesprek. Hoe overtuig je de klant dan wel? Draai de rollen zo spoedig mogelijk om!

Stel een vraag
Je kunt beter een vraag stellen. Mijn antwoord is dan ook meestal:
‘De vraag is niet waarom u met mij in zee moet gaan maar of u wel met mij in zee moet gaan. Ik zit hier nu juist bij u aan tafel om dat uit te zoeken. Om daar achter te komen, moet ik eerst weten wat u precies zoekt, wat u probleem is. Pas dan kan ik u zeggen of ik u kan helpen. Mag ik u daarom vragen…’

De meeste klanten verwachten deze reactie niet, maar zijn wel aangenaam verrast, is mijn ervaring. Bovendien heb je gelijk de aandacht van je klant. Dat is juist wat je wil!

Dus laat je niet verleiden om direct antwoord te geven op deze vraag. Ga pas in zee met een klant als je zelf ook het gevoel hebt dat je echt wat voor deze klant kunt betekenen, zijn probleem kunt oplossen en prettig met hem kunt samenwerken. Per slot van rekening hoef je en kun je niet met iedereen in zee gaan… want als je het gevoel hebt dat je de klant niet kunt bieden wat hij zoekt en je toch besluit met hem in zee te gaan, is de kans aanwezig dat je gaat verzuipen! Daar heeft niemand wat aan!

Wil jij niet verdrinken tijdens een verkoopgesprek? Wellicht dat ik je reddingsboei ben! Neem vrijblijvend contact met op om te zien of ik je kan redden!