DE JUISTE VRAGEN STELLEN BIJ ADVISEREND VERKOPEN

(Of: hoe je van een verkoper een klantfluisteraar wordt)

Verkopen is allang niet meer alleen een kwestie van “Kijk eens wat ik voor prachtigs verkoop – koop het nou gewoon!” Nee, anno nu draait het om adviserend verkopen (consultative selling, voor wie indruk wil maken op feestjes). Daarbij stel je de klant centraal, onderzoek je zijn behoefte, probleem of ongemak, en presenteer je pas dan een oplossing. Klinkt logisch, toch?

Toch zie ik in de praktijk nog veel verkopers die al na vijf minuten beginnen te roepen dat hún product écht het antwoord is op alles — van lage omzet tot slechte koffie op de zaak. Zonde. Want de kracht zit juist in het stellen van de juiste vragen. En die zijn, gek genoeg, vaak moeilijker dan ze lijken.

Dus: hoe stel je die goede vragen? Trek je mentale speurneus aan, en lees mee.

🔍 Situatievragen: de feiten op een rij

Denk aan deze als de ‘small talk’ van het verkoopgesprek, maar dan met een doel. Je legt hiermee de basis.

Voorbeelden:

• Hoeveel medewerkers heeft u in dienst?

• Hoelang werkt u al met dit systeem?

Handig, want je leert de context kennen. Maar let op: als je hier blijft hangen, voelt de klant zich al snel een invulformulier. Tijd om dieper te duiken.

💥 Probleemvragen: waar zit de pijn?

Hier begint het echte werk. Je zoekt naar de knelpunten. De rimpels in het gladde bedrijfsoppervlak.

Voorbeelden:

• Welke knelpunten ondervindt u momenteel?

• Waar heeft u op dit moment het meeste last van?

• Hoe groot is het probleem voor u, op een schaal van 1 tot 10?

Waarom dit werkt? Simpel: de klant gaat zélf nadenken over wat er wringt. En hoe groter de pijn, hoe aantrekkelijker jouw “medicijn”. (Ja, ik rijm. Je mag het noteren.)

🔗 Implicatievragen: wat kost dat probleem eigenlijk?

Nu draai je de duimschroeven een beetje aan — vriendelijk natuurlijk. Je helpt de klant ontdekken wat het probleem hem écht kost, qua tijd, geld of nachtrust.

Voorbeelden:

• Hoe beïnvloeden de storingen uw productieproces?

• Wat is de impact van het uitblijven van goede leads?

• Welke gevolgen heeft dit voor uw personeel?

Met deze vragen positioneer je jezelf als een coach, geen verkoper. De klant trekt zijn eigen conclusies. En laat die conclusie nou net ruimte bieden voor jouw oplossing.

🌈 Nut- en noodzaakvragen: wat als het wél goed gaat?

Je laat de klant alvast een glimp opvangen van een betere toekomst. Denk: mini-visualisatie van een probleemloos bestaan.

Voorbeelden:

• Wat zou het effect zijn als u de kwaliteit van uw leads kunt verbeteren?

• Zou het u helpen als u het productieproces met 10% versnelt?

Let op: jij zegt het niet — de klant ziet het zelf voor zich. En wat je zelf bedenkt, geloof je vaak sneller.

🛡️ Bezwaar-voorkomende vragen: de verzekering van het verkoopgesprek

Bezwaren zijn als muggen: ze duiken altijd ergens op. Dus kun je ze maar beter vóór zijn.

Voorbeelden:

• Wat zou er volgens u mis kunnen gaan bij de keuze voor een leverancier?

• Wat zijn uw ervaringen met verkopers tot nu toe?

Zo spoor je twijfels vroegtijdig op, en laat je merken dat je die serieus neemt. En eerlijk is eerlijk: als een klant slechte ervaringen heeft gehad, wil hij dat meestal liever even kwijt. Laat hem. Dat lucht op — en scheelt jou later gedoe.

Tot slot: stel je niet tevreden met halve antwoorden

Goede vragen zijn je geheime wapen. Ze maken van jou geen pusherige verkoper, maar een partner die meedenkt. En dat voelt voor de klant net even wat lekkerder.

Dus: bereid je gesprekken voor, oefen op die vragen, en luister écht. Want hoe beter jouw vragen, hoe beter hun antwoorden — en hoe makkelijker jouw advies verkoopt.

Nieuwsgierig naar meer over adviserend verkopen?
Check dan zeker de volgende blogs (pak er een kopje koffie erbij – het is verslavend leuk om mee bezig te zijn).

Waarom adviserend verkopen beter werkt dan traditionele sales

Verkoper of adviseur. Hoe noem jij jezelf?

Ik ben adviseur, geen verkoper!