Blog
IK MAG NIET DOORVRAGEN OP HET PROBLEEM VAN MIJN KLANT!
okt
Weerstand op doorvragen
Vragen stellen in een verkoopgesprek is belangrijk. De juiste vragen stellen en hierop doorvragen is essentieel. Voor veel mensen is dit toch lastig. Ze voelen weerstand. Zo ook een van mijn klanten.
Enige tijd geleden zat ik met een klant één hele dag op een prachtige locatie ergens in de natuur. Ze wilde als coach graag leren hoe ze een goed verkoopgesprek kan voeren. Ze merkte namelijk dat ze het bellen van potentiële klanten (warme leads) steeds maar aan het uitstellen was. Ze voelde weerstand. Dus ging ik met haar aan de slag om haar van die weerstand af te helpen door haar te leren hoe je op een leuke, ontspannen manier mooie verkoopgesprekken met klanten kunt voeren. Gesprekken die waarde hebben voor je klant, maar ook voor jezelf!
Ik mag niet doorvragen
Al snel vielen bij haar wat kwartjes. Het eerste kwartje: ‘ik merk dat ik de overtuiging heb dat ik niet mag doorvragen op de pijn, het probleem van een klant’. Oftewel ik blijf aan de oppervlakte.’ Ik was hier nogal door verrast. Ik zeg, ‘je bent coach! Jouw klanten komen bij jou omdat bepaalde zaken in hun leven niet lekker lopen en je wil ze hiermee helpen. En dat doe je goed, want je bedrijf draait lekker, klanten zijn tevreden. Als coach stel je vragen en soms zijn dit vragen die diep kunnen gaan. Vragen die emoties oproepen, inzichten geven. Tijdens je coachsessies doe je dat dus wel, maar als je een klant aan de telefoon hebt, vind je blijkbaar dat dit niet mag….’
Doorvragen is noodzaak
Zij is niet de enige die deze (onbewuste) overtuiging heeft. Jammer en onnodig. Om te kunnen verkopen en vooral ook om het juiste aan je klant te verkopen, is het noodzakelijk dat je doorvraagt op het probleem van je klant. Je helpt je klant bewust te worden van zijn probleem, en nog belangrijker …bewust te worden van de gevolgen hiervan. Dat kan zowel zakelijk als privé zijn. Kortom, hoe urgent is het probleem voor de klant, hoe graag wil hij het opgelost hebben? Hoe urgenter het probleem, hoe groter de kans dat jij je klant kunt helpen en dat de klant met jou in zee gaat.
Dus ja, durf door te vragen op het probleem. Help de klant inzicht te krijgen! Want hoe beter je helpt, hoe meer je zult verkopen!
Ben jij een zakelijke dienstverlener en wil jij graag leren hoe je klanten beter kunt helpen zodat je ook meer klanten blij kunt maken (en je omzet kunt vergroten)? Neem dan contact met me op. Je kunt me ook bellen op 06 24759267. Dan zal ik onderzoeken hoe urgent jouw probleem is en of ik jou echt kan helpen om dit probleem op te lossen.
Wil je meer tips over verkoop? Lees dan de volgende artikelen:
De kunst van verbinding maken in een verkoopgesprek
Een goede verkoper vraagt om feedback
Zo voer je een leuk en effectief verkoopgesprek