VOOR EEN DUBBELTJE OF EEN KWARTJE OP DE EERSTE RANG?

Angst is je slechtste raadgever
Een van mijn klanten vertelde me dat ze een tijd geleden een grote opdracht niet had binnen gehaald. Samen met 2 andere aanbieders in de markt was ze uitgenodigd om een pitch te doen.
Ze zat enorm in over de prijs. Ze had ervoor gekozen een scherpe prijs te offreren. Ze was te bang dat ze de opdracht niet binnen zou halen. Angst is altijd een slechte raadgever. Zeker in dit geval.

Het ligt niet aan de verkoopprijs
Hoe groot was haar teleurstelling toen de opdrachtgever haar vertelde dat ze niet voor haar gekozen hadden. Het lag inderdaad niet aan de prijs. Mijn klant had het goedkoopste aanbod neergelegd. Om diverse redenen hadden ze gekozen voor een andere (duurdere) aanbieder.

Ik heb haar inmiddels geleerd dat prijs niet het probleem is en dat ze gewoon voor een goede prijs moet gaan. Je hoeft niet de goedkoopste aanbieder te zijn. Per slot van rekening moet zij ook vet op de botten hebben en houden. Klanten kiezen namelijk niet alleen op basis van prijs! Goede service, het persoonlijke contact en betrouwbaarheid zijn vaak veel belangrijker dan de goedkoopste prijs! Goedkoop kan ook duurkoop zijn.

Dit zie ik vaker gebeuren. In mijn verkooptrainingen is het woord ‘prijs’ altijd een onderwerp dat veel discussie oplevert! Als ik mijn deelnemers aan de hand van een paar oefeningen inzicht geef in de koopmotieven van hun klanten, zijn ze altijd verbaasd om te ontdekken dat prijs niet het belangrijkste koopmotief is, sterker nog, het speelt vaak helemaal geen grote rol!
Als je je bedrijf gezond wil houden, moet je ervoor zorgen dat je een dienst of product levert tegen een fatsoenlijke prijs! De prijs-kwaliteit verhouding moet goed zijn.

Voor mijn klant was dit een dure les! Ze haalde deze opdracht niet binnen maar heeft er gelukkig wel veel van geleerd. Voortaan vraagt ze prijzen die haar producten, manier van werken en de service die ze biedt meer dan waard zijn. Genoeg klanten die inmiddels met haar willen samenwerken.
Stel jezelf daarom de vraag voor welke klant werk je het liefst? De klant die altijd voor een dubbeltje op de eerste rang wil zitten of de klant die bereid is een kwartje te betalen om op die eerste rang te kunnen zitten……? Ik kies voor die laatste…en jij?