WAAROM ADVISEREND VERKOPEN BETER WERKT DAN TRADITIONELE SALES
De tijden waarin de hardste verkoper de meeste deals sloot, zijn voorbij. Klanten zijn kritischer, beter geïnformeerd en op zoek naar waarde. Traditionele verkoopmethoden – gericht op overtuigen en afsluiten – schieten vaak tekort. In deze blog lees je waarom adviserend verkopen, oftewel consultative selling, veel beter aansluit bij de behoeften van de moderne klant én hoe jij deze aanpak succesvol toepast in je gesprekken.
Wat is adviserend verkopen?
In mijn salestrainingen stel ik altijd de vraag: ‘wat is het verschil tussen een adviseur en een verkoper?’. Meestal antwoorden deelnemers dan dat een verkoper voor de deal gaat. Hij wil no matter what verkopen. Woorden als pushen, dwingend komen dan voorbij. Het woord adviseur roept meer sympathie op. De adviseur gaat in eerste instantie niet voor de verkoop, maar wil gewoon goed advies geven! Ik vind dat altijd weer grappig om te horen. Voor mij is er namelijk helemaal geen verschil. Een goede verkoper zal alleen verkopen (ook op de lange termijn) als hij een goede adviseur is. Omgekeerd is ook waar. Een goede adviseur zal verkopen omdat hij goed advies geeft. Dus er is geen verschil.
Bij adviserend verkopen richt je je op het creëren van waarde voor je klant en het doen van onderzoek naar de behoefte, de pijn, het probleem van de klant voordat je een oplossing presenteert. In de traditionele verkoop (en dat zie ik in de praktijk nog heel veel) draagt de verkoper al heel snel een oplossing aan en probeert de klant te overtuigen dat dit toch echt het beste voor hem is.
Bij consultative selling (ja ik gebruik ook de Engelse term) treedt je veel meer in de rol van gids en sparring partner.
Een voorbeeld
Stel je zoekt een auto en loopt bij een dealer binnen. Voor je het weet gaat de autoverkoper allerlei modellen aan je laten zien (de oplossing) die in de showroom staan en vertelt hij waarom de auto zo fijn, goed etc. is. Mijn advies is: niet doen!
Wat kun je dan beter doen? Ga eerst vragen stellen zodat je weet wat voor auto ze zoeken, waarom specifiek zo’n soort auto, welke auto ze nu rijden, waar de auto aan moet voldoen etc. Als je de juiste vragen stelt, help je de klant pas echt. De kans is groot dat je klant bewust maakt van een aantal zaken waar ze zelf niet aan gedacht hadden. Pas als je een goed beeld hebt van wat de klant nodig heeft, kun je een of twee modellen laten zien die voldoen aan hun wensen. Ik zal je zeggen dat verkoopt een stuk makkelijker en sneller en de klant gaat weg met een auto die echt aansluit bij hun behoefte!
De voordelen van adviserend verkopen
Adviserend verkopen heeft veel voordelen.
Meer vertrouwen van de klant
Doordat je echt goed advies geeft, geef je de klant meer vertrouwen. De klant voelt zich niet overspoeld door een pushy verkoper. De klant voelt zich gezien en gehoord. Daarmee creer je echte verbinding.
Langdurige klantrelaties
Goed advies, een gelukkige klant zal terugkomen. Dus de volgende keer dat hij een nieuwe auto nodig heeft, is de kans groot dat de klant bij je terugkomt.
Hogere conversie bij complexe producten en diensten
Consultative selling werkt uitstekend bij complexe producten of diensten. Voor klanten is het vaak ingewikkeld en is erg gebaat bij goed, degelijk en betrouwbaar advies. De verkoper is de expert en kan de klant begeleiden in dit soort processen. Daarvoor is het nodig dat de verkoper eerst grondig onderzoek doet met de klant om uit te vinden wat er nu precies speelt. Meteen je ingewikkelde product of dienst op tafel leggen heeft weinig zin. De verkoper wordt zo een echte gesprekspartner.
Klanten voelen zich gehoord
Bij adviserend verkoop staat je klant centraal, niet jouw product, je dienst of je targets! Daardoor voelt de klant zich veel meer gezien en gehoord. Ik citeer hier graag een van de 7 habits van Stephen Covey: Empathisch luisteren: luister met de intentie om de ander (de klant) te begrijpen, niet met de intentie om te antwoorden (waar verkopers nogal een handje van hebben).
Het bespaart tijd
Als je te veel tijd kwijt bent aan het overtuigen van je klant, weet je dat je niet voldoende aandacht hebt besteed aan een gedegen onderzoek naar de werkelijke behoefte van de klant. En dat kost tijd en is frusterend.
Conclusie – van verkoper naar waardevolle gesprekspartner
Adviserend verkopen is uiteindelijk een succesvollere manier van verkopen! Het zorgt voor een betere relatie met je klant en zeker voor de langere termijn. Het is effectiever en efficiënter. Wil jij beter worden in adviserend verkopen? Lees dan mijn blog de 10 gouden vragen bij adviserend verkopen of een van de volgende blogs: