Blog
KOOP EEN TAART EN VIER ‘T!
jun
Koop een taart en vier ’t!
Maar verwacht niet dat je klant op het feestje komt.
Te vaak hoor ik verkopers dit soort dingen zeggen:
- “We hebben al 25 jaar ervaring.”
- “Wij zijn marktleider in deze branche.”
- “We zijn ISO-gecertificeerd!”
- “We bestaan al meer dan 50 jaar.”
- “We zijn de grootste leverancier in dit segment.”
En zo kan ik nog wel even doorgaan.
Mijn standaardreactie?
“Koop een taart en vier ’t!”
Natuurlijk mag je trots zijn op je bedrijf. Op wat je hebt opgebouwd. Op je certificeringen, mijlpalen, groei en prestaties. Echt, dat mag gevierd worden! Maar doe dat vooral intern — met je team, met een lekkere slagroomtaart erbij.
Want de vraag is:
Wat heeft je klant eraan?
Waarom zou een klant onder de indruk zijn van jouw 50-jarig bestaan? Of van het feit dat jij de grootste leverancier bent? Wat betekent dat concreet voor hem of haar? Wat verandert er dan?
Wat zegt het nou écht?
Het probleem met dit soort uitspraken is dat ze vooral over jou gaan. Over jouw organisatie. Jouw trots. Jouw proces. Maar een klant luistert altijd met één vraag in zijn of haar achterhoofd:
“What’s in it for me?”
Of in goed Nederlands: “Waarom zou ik dit moeten boeien?”
Stel je even voor dat jij een nieuwe auto zoekt. De verkoper begint met:
“Wij zijn al 80 jaar dé autoriteit op het gebied van autotechniek. We hebben 20 vestigingen en zijn bekroond met de AutoTopDealer Award 2023.”
Dan denk jij toch ook:
“Leuk voor je, maar… wat heb ík eraan?”
Pas als die verkoper zegt:
“We zorgen ervoor dat u zorgeloos rijdt, altijd mobiel blijft en nooit onverwacht stilstaat — en dat met vijf jaar garantie, standaard.”
… dan wordt het interessant. Dát is wat je wilt horen. Wat het jou oplevert.
Kenmerken vs. voordelen
Wat veel verkopers doen — en ik neem het ze niet kwalijk, want ze zijn vaak enthousiast en trots — is communiceren in kenmerken.
En daar gaat het mis.
Kenmerken zijn objectieve feiten over jouw product of bedrijf. Bijvoorbeeld:
- “Onze software is volledig cloudbased.”
- “Wij leveren 24/7 support.”
- “We gebruiken alleen duurzame materialen.”
- “Ons team bestaat uit gecertificeerde specialisten.”
Allemaal waar. Allemaal misschien best indrukwekkend.
Maar zolang je er niet bij vertelt wat het de klant oplevert, haakt die mentaal af.
Want die klant denkt:
“Ja leuk… en?”
Je moet dus de vertaalslag maken van kenmerk naar voordeel.
Van eigenschap naar waarde.
Van informatie naar relevantie.
Laten we een paar voorbeelden nemen:
| Kenmerk | → | Voordeel voor de klant |
| Wij bestaan al 50 jaar | → | Je krijgt ervaring en bewezen betrouwbaarheid. Geen risico, geen verrassingen. |
| We zijn de grootste leverancier | → | Je hebt toegang tot het breedste assortiment en snelle levering, altijd. |
| We zijn ISO-gecertificeerd | → | Jij weet zeker dat we volgens de hoogste kwaliteitsnormen werken. |
| We hebben 24/7 support | → | Jij krijgt hulp op elk moment dat jij het nodig hebt, zelfs midden in de nacht. |
Zie je het verschil?
De échte kracht van je aanbod zit niet in wat het is, maar in wat het doet voor de klant.
Denk als een klant
Probeer je bij elk stukje communicatie af te vragen:
Wat wil de klant horen? Waar zit zíjn pijn? Waar ligt zíjn behoefte?
En beantwoord dan zijn échte vraag:
“Waarom zou ik voor jou kiezen?”
En het antwoord is dus niet:
“Wij zijn ISO-gecertificeerd, hebben 25 jaar ervaring en zijn de grootste.”
Maar wél:
“Wij zorgen ervoor dat je geen tijd en geld verspilt aan fouten of vertraging, omdat je werkt met een ervaren en betrouwbare partner.”
Als verkoper is het jouw taak om die vertaalslag te maken. Niet om te zenden, maar om te verbinden.
Enthousiasme is goed — maar richt het op de klant
Begrijp me niet verkeerd: ik hou van verkopers met passie. Mensen die trots zijn op hun product, hun bedrijf, hun team. Die enthousiasme werkt aanstekelijk.
Maar laat dat enthousiasme niet alleen op jezelf gericht zijn. Zet het in voor de klant.
Vraag jezelf telkens af:
- Wat betekent dit voor de klant?
- Wat levert het op?
- Hoe raakt dit zijn of haar situatie?
Want alleen dan ontstaat er echt contact. Dan ben je niet aan het verkopen, maar aan het helpen. En dan wordt het gesprek ineens een stuk waardevoller — voor beide kanten.
Dus…
De volgende keer dat je jezelf hoort zeggen:
- “We hebben zoveel ervaring.”
- “We zijn de grootste.”
- “We zijn bekroond met…”
Stop even.
En denk:
Wat betekent dit voor mijn klant?
Is het antwoord niet duidelijk?
Koop een taart. Vier ’t intern. Maar houd het uit je klantgesprek.
Want de klant komt alleen op jouw feestje…
als hij zelf ook wat te vieren heeft.
Wil jij ook leren hoe je verkoopt in voordelen in plaats van in feiten?
Stuur me een berichtje. In mijn trainingen leer je precies hoe je die vertaalslag maakt.
Meer inspiratie over het voeren van klantgerichte verkoopgesprekken? Lees dan ook deze artikelen.
Het stellen van de juiste vragen in een verkoopgesprek
De kunst van verbinding maken in een verkoopgesprek