ZO VOER JE EEN LEUK EN EFFECTIEF VERKOOPGESPREK

Goede verkoopgesprekken voeren is een kunst. En zoals bij elke kunstvorm, helpt het enorm als je voorbeelden hebt ter inspiratie. In dit artikel laat ik je zien hoe je met het unieke HAVE FUN-model gestructureerde, effectieve én plezierige verkoopgesprekken voert. Met per stap concrete voorbeelden uit de praktijk.

Zo ontdek je:

  • Hoe je elk verkoopgesprek een logische opbouw geeft
  • Wat je per fase kunt zeggen of vragen
  • Hoe je omgaat met bezwaren
  • En hoe je afsluit met resultaat

Waarom werken met een gespreksstructuur?

Verkoopgesprekken kunnen alle kanten op gaan. Klanten zijn onvoorspelbaar. Jij misschien ook. Juist daarom is een vaste structuur je houvast. Niet als keurslijf, maar als kompas. Het HAVE FUN-model is speciaal ontwikkeld om structuur te geven aan je gesprekken — zonder dat het je spontaniteit in de weg zit. Jezelf blijven in een verkoopgesprek is te allen tijde het belangrijkste. Klanten prikken er doorheen als jij een standaard verhaal gaat ophangen.

Het HAVE FUN-model uitgelegd (met voorbeelden!)

1. H – Hallo: start met een sterke opening

Een warm welkom bepaalt de toon. Je hebt maar een kans voor een eerste indruk. Dus doe je best :-)!

Voorbeeld: “Hoi Peter, leuk dat je even tijd maakt. Ik ben Mark van Have Fun in Sales. Ik help bedrijven als het jouwe om met meer plezier en structuur te verkopen.”

Tip: Glimlach hoorbaar, noem de naam van je klant en start positief. Als je jezelf voorstelt is het ook leuk om iets meer over jezelf te vertellen dan alleen maar wat te zeggen over wat je functie inhoudt. Maak het persoonlijk, vertel iets over je privéleven of je hobby’s. Het is belangrijk dat de klant de persoon achter de verkoper ziet. Als jij wat meer over jezelf vertelt, nodig je de klant uit dat ook te doen. Dat levert vaak leuke gesprekken op en maakt dat er echt verbinding ontstaat.

2. A – Actief luisteren

Laat merken dat je écht luistert. Ga niet invullen en doe geen aannames, maar open aandacht.

Voorbeeld:
“Als ik het goed begrijp, wil je dat de kwaliteit van de verkoopgesprekken aanzienlijk verbetert?”

Tip: Noteer kernwoorden. Vat samen wat de klant zegt en gebruik daarbij bij voorkeur sommige woorden die de klant gebruikt. Dat zorgt voor extra erkenning en de klant merkt dat je echt met aandacht luistert. Het advies is ook om deze woorden terug te laten komen in een offerte!

3. V – Vragen stellen en doorvragen

Goede vragen halen de behoefte boven tafel.

Voorbeeldvragen:

  • “Wat willen jullie bereiken met betere verkoopgesprekken?”
  • “Je zegt dat je team worstelt met structuur in hun gesprekken. Kun je daar iets meer over vertellen?”
  • “Hoe ziet een succesvol gesprek er volgens jou uit?”
  • “Hoe urgent is dit probleem op een schaal van 1 tot 10?”
  • “Wat werkt nu nog niet?”
  • “Wat zijn de gevolgen hiervan voor je omzet”

Tip: Gebruik LSD: Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Je kunt pas goed luisteren als je (door)vraagt en samenvat. Je kunt pas goed samenvatten en je actief luistert en (door)vraagt en je kunt pas doorvragen als je actief luistert en samenvat. Oftewel alles haakt in elkaar. LSD is de smeerolie voor een goed verkoopgesprek!

4. E – Even samenvatten

Voordat jij je oplossing presenteert, check je of je alles goed begrepen hebt.

Voorbeeld:
“Als ik het goed hoor, willen jullie een praktisch model waarmee het hele team houvast heeft in gesprekken, klopt dat? Ook wil je dat je team on the job wordt gecoacht.”

Tip: Vraag om bevestiging: “Heb ik het zo goed samengevat?” of “Dat klopt toch?”

5. F – Het feest kan beginnen: overtuigen

Nu pas ga jij vertellen wat je te bieden hebt — afgestemd op wat je net gehoord hebt. Je slaat een brug tussen de behoefte van de klant en de oplossing die jij hebt om die behoefte te vervullen.

Voorbeeld:
“Op basis van wat je zegt, denk ik dat een training van één dag met praktijkoefeningen op basis van ons HAVE FUN-model heel goed past.”

Tip: Gebruik cases en verhalen van andere klanten. Verkoop met enthousiasme en gebruik een van je USP’s die aansluit bij de behoefte van je klant en noem het voordeel voor de klant dat bij die USP hoort. De klant wil altijd weten what is in it for me?

6. U – Uitgang checken: bezwaren bespreken

Bezwaren zijn geen ‘nee’, maar ‘misschien’. Onderzoek ze.

Veelgehoorde bezwaren:

  • “We hebben het te druk.”
  • “Ik moet nog even overleggen met mijn directeur”
  • “Ik moet er even over nadenken.”
  • “We zijn ook nog in gesprek met een andere partij

Reageren? Zo: “Begrijp ik of ” Ik hoor wat je zegt”. Is er iets wat je mist in mijn aanbod dat je wel hoopt te vinden bij die andere partij? En zo ja wat is dat dan?”

Tip: Zie bezwaren als een uitnodiging tot gesprek, niet als blokkade. Toon begrip voor het bezwaar gevolgd door een open vraag. 80% van de bezwaren kun je weerleggen! Als klanten bezwaren hebben, betekent dit dat ze (nog) niet overtuigd zijn. Dus er is nog even wat werk aan de winkel.

7. N – Nieuwe klant: afsluiten

Sluit af met een duidelijke actie.

Voorbeelden:

  • “Zal ik een voorstel uitwerken en sturen?”
  • “Zullen we een datum prikken voor de eerste sessie?”
  • “Wanneer wilt u van start gaan?”
  • “Wanneer wilt u de eerste levering in huis hebben?”

Tip: Houdt de leiding in het gesprek door af te sluiten met een actie. Laat je niet met een kluitje in het riet sturen.

Veelgemaakte fouten in verkoopgesprekken (en hoe je ze voorkomt)

  • Te veel praten (en te weinig vragen)
  • Geen samenvatting geven
  • Onzeker afsluiten
  • Geen structuur hebben

Met het HAVE FUN-model voorkom je deze valkuilen. Verder geldt: veel oefenen en niet bang zijn om fouten te maken.

Meer voorbeelden en tips?

Bekijk ook deze pagina’s:

Verkoopgesprekken mogen leuk zijn

Verkopen hoeft niet stroef te zijn. Met structuur, aandacht en plezier maak jij het verschil. Wil jij zelf leren hoe je dat doet? Neem contact met ons op. We helpen je met maatwerk, energie en een model dat werkt: HAVE FUN.