BEL IK GELEGEN?

Een van de meest gestelde vragen tijdens trainingen over koude acquisitie is of je als verkoper moet vragen of je gelegen belt. Als ik vervolgens aan de deelnemers vraag wie die vraag stelt, dan steekt meestal wel iedereen zijn hand op. Maar er zijn er ook altijd bij die dan zeggen: “Dat is toch vragen om een ‘nee’?” Het is vaak een onderwerp van discussie. En het antwoord op deze vraag is ook niet zo zwart-wit.

Zelf heb ik er een spuughekel aan als ik ‘ongevraagd’ gebeld word. Dus dan moet je van goede huize komen om mij te boeien. De openingszin is dan ook cruciaal. En die is niet…bel ik gelegen? Wat moet je dan wel doen?

Altijd vragen, tenzij

Er is niets vervelender voor een prospect die geen tijd heeft dan iemand aan de lijn krijgen die begint te ratelen, of allerlei vragen uitstort waar niet tussen te komen valt. Uit respect voor de tijd van de prospect raad ik je aan om ‘bel ik gelegen’ altijd te vragen, tenzij het overduidelijk is dat een medewerker je doorverbindt en dus al bepaald heeft dat het nu wel even schikt. De vraag is alleen of je de vraag ‘bel ik gelegen’ meteen aan het begin moet stellen. Mijn advies om dit bij voorkeur niet te doen. Wanneer dan wel? Dat leg verderop in dit artikel uit.

Negatief alternatief
Je kunt de vraag ‘bel ik gelegen’ overigens ook op een andere manier stellen, die ik ook veel hoor. De vraag: ‘Stoor ik u?’ kun je ook stellen. Dit heeft echter een negatieve invalshoek en indien het wél schikt, zal de klant ‘Nee, hoor, kan wel even’ zeggen en zit daarmee in een ‘Nee-modus’ in plaats van een ‘Ja-modus’.

Vaak te vroeg
Wanneer stelt je nu de vraag ‘Bel ik gelegen?’. Callcenters stellen deze vraag traditioneel te vroeg en dat wordt vaak overgenomen door anderen die denken dat dat de juiste weg is. Ik verbaas me er ook erg over hoe vaak je dezelfde riedel hoort als je gebeld wordt door een callcenter. Het is te gemaakt. En daar haak ik op af. Het gaat er nu juist om dat je een leuke klik krijgt met de prospect en oprechte interesse toont. Met een standaard script gaat dat niet lukken.

Wanneer wel de vraag stellen?
Veelal komt de vraag direct na de begroeting. Dat klinkt dan als volgt:
“Dag mevrouw Jansen, u spreekt met Max de Vries van Bioforkids, “goedemiddag.” (reactie afwachten) “Bel ik gelegen?”
Traditioneel reageert de prospect op de vroege ‘Bel ik gelegen’ vraag met de welbekende woorden: “Dat hangt ervan af waar het over gaat.” Met als gevolg dat je voor je het weet belandt in een verhaal over jouw aanbod. De prospect kent immers jouw naam en bedrijf niet, enzovoort.

Niet doen is mijn advies. Stel de vraag iets later dan gebruikelijk, namelijk NA je openingszin en aan het begin van de ‘pijn-beschrijving’. Stel dat mevrouw Jansen directeur is van een grote kinderopvangorganisatie dan zou mijn openingszin bijvoorbeeld zijn:
“Als het gaat over gezonde biologische voeding voor kinderen op de kinderopvang (noem de naam van de organisatie), in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?”
Hierop volgt een reactie van mevrouw Jansen, waarna ik verder ga met mijn pijnbeschrijving.
“Reden dat ik dat vraag, is omdat ik vanuit mijn bedrijf Bioforkids merk dat steeds meer ouders vragen om alleen nog biologische gezonde voeding aan te bieden op het kinderdagverblijf van hun kinderen…. maar trouwens bel ik u gelegen?”

Voordeel van het later inzetten van de ‘Bel ik gelegen’ vraag is dat de prospect in ieder geval een idee, een richting heeft waarover het gesprek zal gaan, daarvoor is de openingszin de ’trigger’ geweest.
Probeer het maar eens en je zult merken dat prospects hier positiever op reageren dan wanneer je de vraag niet of te vroeg stelt.

Conclusie
De vraag ‘Bel ik gelegen’ adviseer ik om wel te stellen, maar stel de vraag net iets later dan je wellicht gewend bent, namelijk aan het begin van de ‘pijn-beschrijving’.

Wil je nog meer lezen of de openingszin ‘bel ik gelegen?’ of koude acquisitie? Lees dan ook de volgende artikelen:

Wat is je eerste vraag in een telefonisch verkoopgesprek?

Geen koude acquisitie meer!

Koude acquisitie in een warm jasje

Bel me niet meer

Kun jij of je team wel een salestraining gebruiken over koude acquisitie? Neem dan vrijblijvend contact met me op.