IK BEN ADVISEUR, GEEN VERKOPER!

Ben jij een adviseur of een verkoper?

Deze vraag stel ik altijd aan deelnemers in mijn trainingen. Dat zijn veelal medewerkers van bijvoorbeeld opleidingsinstituten, adviseurs op het gebied van IT, HR etc. Kortom mensen die diensten verlenen. Ze vinden van zichzelf dat ze geen verkopers zijn maar adviseurs of consultants.

Is er een wel een verschil?

De adviseurs (of consultants) vinden hun werk ontzettend leuk, maar het verkopen van hun diensten staat meestal niet bovenaan op hun verlanglijstje, terwijl ze toch echt hun diensten aan de man of vrouw moeten brengen. Ze zien zichzelf als adviseurs en niet als verkopers.
Volgens de adviseurs, is advies geven iets anders dan verkopen. Een verkoper verkoopt omdat hij moet verkopen, zijn targets moet halen. Een adviseur heeft als eerste doel de klant een goed advies te geven. Maar is dat ook echt zo? Hebben consultants dan geen targets? En zijn verkopers alleen gericht op hun omzetcijfers?

Wat doet een goede verkoper?

Ik schreef al eerder in mijn blogs dat er helaas verkopers zijn die verkopen om te verkopen. Ze hebben geen oog voor de klant, wel oog voor hun te behalen targets. Of de klant nu echt geholpen wordt of niet, doet er niet toe! Dat zijn de verkopers die je wat proberen aan te smeren. Dat heeft niets met verkopen te maken. Een goede verkoper zal luisteren naar zijn klanten, oprechte interesse tonen en een oplossing bieden voor het probleem van de klant (als hij die heeft). Door dit te doen zal hij uiteindelijk verkopen! Hij kan en wil dus alleen verkopen als hij ervan overtuigd is dat zijn aanbod de klant echt verder gaat helpen.

Wat doet een goede adviseur?

Maar wacht eens even….dat doet een adviseur toch ook? Een goede adviseur luistert toch ook naar zijn klant, probeert toch ook helder te krijgen waar de klant behoefte aan heeft en legt zijn oplossing voor het probleem aan de klant voor?
Dus wat is dan het verschil? Er is geen verschil. Een goede verkoper wil zijn klant helpen en zal zijn klant een goed en eerlijk advies geven en daardoor verkopen, een goede adviseur doet precies hetzelfde!

Een goede verkoper is een goede adviseur en een goede adviseur is een goede verkoper! Ze doen beide (als ze het goed doen) aan adviserend verkopen! Hoe zie jij jezelf?