LUISTER NAAR JE KLANT VOORDAT JE GAAT OVERTUIGEN!

Overstelp je klant niet met te veel informatie

Luister naar je klant voordat je gaat overtuigen. Ik kom het keer op keer in mijn trainingen tegen. Verkopers stappen bijna allemaal in dezelfde valkuil. Ze denken al snel voldoende informatie van de klant te hebben ontvangen en beginnen te vroeg met overtuigen (verkopen)! Ze geven klanten informatie die wellicht helemaal niet van belang is of nog erger ze overstelpen de klant met informatie waarvan het merendeel niet blijft hangen. Too much information dus! De klant weet niet meer waar hij aan toe is en wordt ook niet echt geholpen.

Stel je klant eerst vragen

Het is soms een kunst om even op je tong te bijten en verder te gaan met het stellen van vragen en oprecht te luisteren naar je klant om zo een volwaardig gesprek met de klant te voeren. Dus niet alleen zenden, maar ook ontvangen en omgekeerd. Zo krijg je een compleet beeld van de klant en wat zijn situatie is. Het is belangrijk vragen te stellen die duidelijk maken:

• Wat er speelt
• Wat het probleem is
• Wat de (financiële) gevolgen zijn van het probleem voor de klant
• Wat het resultaat zou kunnen zijn als zijn probleem is opgelost en welke positieve gevolgen dit heeft (op allerlei vlakken).

Je kunt pas overtuigen als je in verbinding bent met de klant en echt weet wat er speelt.

Als deze vragen beantwoord zijn, kun je de klant laten inzien dat jouw dienst of product de oplossing is voor zijn probleem en het gewenste resultaat gaat opleveren.

Als je dus te vroeg gaat overtuigen, loop je een risico. De klant voelt zich namelijk niet echt gehoord. Hij is te weinig aan het woord geweest en jij komt niet overtuigend over want je kunt jouw oplossing niet voldoende koppelen aan het probleem van de klant. De klant ziet dan niet welke waarde jij kunt toevoegen. Dat is een gemiste kans. Overtuigen wordt echt een stuk makkelijker als je eerst het volledige probleem boven tafel hebt gekregen. De kans dat je dan ook uiteindelijk gaat verkopen wordt daardoor veel groter! Dus luister eerst naar je klant voordat je gaat overtuigen!

Wil je meer weten over het voeren van een goed, eerlijk en open verkoopgesprek of heb je behoefte aan een (online) training, neem dan vrijblijvend contact met op.